未来のワークスタイル 結果を計測
未来のワークスタイル
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結果を計測
自分の仕事にとって、どのような行動が重要なのかは、
きっちり把握しておかなければなりません。


先の記事で紹介した営業スタッフ達が更に情熱的に成績を上げていくには、
一にも二にも電話の質と量が不可欠でした。

従いまして、電話をするという行動が、
売上を上げるという目的のためには、最も重要です。


そこを解決しないことには、自分の仕事がおもしろいとは感じられませんし、
まして見込み客を増やすことはできないわけですから。

電話をかけることがメンタル・ブロックになっているうちは、
彼らの営業活動は何も発展させることができないわけです。

ですから、まずそこから解決する糸口として、
自分の仕事を楽しいものにする、「計測できる」楽しさに気づいて頂いたわけです。


その仕事の重要な行動を楽しみを持って自ら積極的に取り組みますと、
次につながる重要な行動も楽しめるようにつなげていくことができます。

ご紹介した営業スタッフ達もそれぞれの喜びにつなぐことができたのです。

具体的にどのスキルを高めるか、
自分の喜びと楽しく感じられることに照らし合わせて、
重要な行動を選択し始めました。

こうして彼らは、次の喜びを気づいて頂く段階に入りました。



それには自分の仕事をいくつかの面で計測することで、
視角的に結果を実感できるようにすることです。

そこで彼らには、次の数字を計測するようにアドバイスしました。


電話をかけた人数

アポイントが取れた人数

契約になった人数

契約一件あたりの平均単価

紹介顧客獲得人数

売上



以上の数字を表、もしくはグラフに描くことで、
自分の仕事がどのような伸びをしているかわかるようにしたのです。


こうすることで、営業の入口となる「電話をする」という行動が、
結果とどのような相関関係にあるかが見え、
自分はどの部分を強化すれば更に売上を計測できるか、
わかりやすいようにしたわけです。


そして、6つの数字には、各々の目標数値が設定されています、

毎月すべての目標を達成するに越したことはありませんが、
一番に集中するべきは、「売上」です。

すべては、売上をアップして
フルコミッションである自分の収入を増やすことが当初の目的なのですから。

ですが、仮に売上の伸びが思ったより低かったとしても、
たとえば、一人単価がアップしてきていることをきっかけにしたり、
アポイント率がアップしたり、
アポイントに対しての契約率がアップしているといった、
よく申し上げる実際に事実として「ある」根拠に基づく次の重要な行動がわかり、
具体的に手を打つことができます。


つまり、計測できる結果を持つことができるわけです。

これがモチベーションを更に上げてくれます。


このように根拠のある計測があれば、
電話件数を増やせば売上につながるということも、
納得のできる重要な行動の一つになり得ます。

また、6つの目標数字は、
一つの仕事を角度を変えて見た同じ目的(売上アップ)のための
現実的な数値
ですので、
当然のことながら、自分が楽しめるところから取り組むことで、
いずれの数字にも好影響を及ぼし、向上させていくことができ、
成約率も一件当たりの契約単価もアップさせていくことにつながります。


私も、仕事を始めたばかりの頃、数字を上げる喜びを教えて頂いたことで、
売上を上げることがその仕事をする楽しさを阻害することではなくなり
その後の仕事を組み立てる上で、大きな財産となりました。

数値目標に対するメンタル・ブロックをはずすことは、
どんな仕事であっても、
アルバイト的な仕事ではなく、その仕事のプロになるには、
必ず解決しなければならないテーマです。

そうでなければ、仕事がアマチュアのままか、せいぜいセミプロのままです。


ぜひ皆さんも、その仕事のプロになって頂きたいと思います。

特に営業という仕事では、その目標数字が到着点だと捉えている間は、
なかなか目標をいつも上回るようにはなれません。

目標として掲げる数字ではありますが、それは目的のための通過点に過ぎません。

目標数値という定めた一つの到達点を勢いよく通り過ぎ、
更に次の目標に向かうことが自然となる「数字」とのお付き合い
をしましょう。


前回と今回のお話が、
その仕事のプロである喜びと楽しさにつながることを祈ります。



⇒関連記事 [成功までの進歩を計測しながら仕事を楽しむ]
⇒関連記事 [数字に強い仕事にしよう]
⇒関連記事 [仕事の実行計画に大切なこと]



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